一线调研丨厂商共生 白酒“降本增销”的供应链金融新解法

“中国酒商仍面临诸多压力与不确定性，白酒渠道扩容增速，新渠道消费能力较缓，渠道竞争骤然升温，消化库存是2023年的首要任务。”

今年6月，中国酒业协会在《2023中国白酒市场中期研究报告》中指出。

在挤压式竞争环境下，酒企往往通过高库存实现竞争优势，然而，这使得下游中小经销商资金进一步承压。“在强供给弱需求的行业环境中，库存有可能会变成销售的重要驱动力，但这个前提是库存控制在良性与安全的范围内。”安信证券食品饮料团队首席分析师赵国防表示，数字供应链金融成为核心酒企扶持中小经销商、优化经销商团队合作的一大路径。

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在20家上市酒企中，洋河股份是通过经销商模式销售额最高的企业，目前拥有接近一万家经销商。2022年财报数据显示，洋河股份通过批发经销获得的营业收入为291.07亿元，占营收的比重为96.69%，同比增长19.91%。

对于洋河而言，如何通过产业数字化与渠道改革，为经销商提供数字化能力与资金支持实现双方共赢共生？在今年召开的全国经销商会上，洋河股份党委书记、董事长张联东提出，从厂商共创1.0的“输血阶段”、厂商共建2.0的“活血阶段”、厂商共赢3.0的“强血阶段”，走向厂商共生4.0的“造血阶段”。

从线下供应链融资到数字供应链金融，“洋河的酒香飘到哪里，数字供应链金融的活水就流到哪里。”张联东曾公开表示。

白酒行业上下游产业链复杂，金融机构与白酒核心企业如何共同为一级代理商、二级经销商，乃至难以获得金融服务的终端客户解决燃眉之急，实现“降本增销”的厂商共生？近日，21世纪经济报道记者走入江苏省宿迁市洋河镇，深度走访了洋河股份。

从业务数据化到数据业务化

“前面十年，我们实现了业务的数据化，未来十年，我们希望通过模型建设与大数据分析应用，实现数据的业务化。”洋河股份数字化运营中心总经理姚忠明告诉记者。

洋河股份的数字化转型从2006年启动，2013年起，洋河股份将原有的生产制造系统全部换成压力系统，使业务生产从标准化走向数据化。

洋河酒有悠久的历史，而如今，数字化正在重塑其生产、包装、运输、管理、运营等全过程。记者在洋河股份的生产车间注意到，其布局了智能化生产线、酒液自动检测等先进技术，通过MES智能工厂项目实现了生产过程的全面可视化、数据化、效率化，此外，洋河研发了白酒行业第一个智能化立体仓库，可实现全自动化仓储。

据姚忠明介绍，除了智能生产制造，洋河运用了AI技术实现终端陈列的精准识别，运用一物一码技术了解在线库存情况，实现了渠道管理的全面数字化，并通过大数据分析来了解消费者表现。“未来五年，我们会从数据业务化、管理智能化、产业生态化构建数字化护城河。”姚忠明表示。

基于渠道端的数字化转型，洋河从2014年开始搭建支付体系，通过在线支付与“一物一码”打通全渠道数字化闭环，为后期对经销商、终端、关键人、消费者的精准营销提供了数据基础。

姚忠明提到，在产品端洋河建立了渠道商从商流到物流再到订单流的闭环：供应商送货时的包材赋码，到生产车间的四码关联，产品扫码出库时与经销商物流对接，再到经销商与终端收货入库、上架，最后到消费者扫码，实现了白酒产销全过程中的产品流向与销售表现全监测。

数字供应链金融破题

作为核心企业，洋河通过数字化建设，得以掌握下游一级代理商、二级经销商、终端客户的销售数据，进而为数据驱动的数字供应链金融提供可能。

“2019年之前我们采用线下传统信贷模式，帮助下游经销商做融资产品。”洋河股份财务中心副总经理王亮提到，但银行传统的抵押贷款产品受众群体较为狭窄，整体融资成本较高。

2020年7月，洋河股份与建设银行合作推出第一款面向江苏省内客户的线上化供应链融资产品，2020年11月，洋河股份正式与网商银行上线了针对全国客户的线上供应链产品，网商银行将大雁系统嵌入洋河的供应链系统中，所有洋河经销商可足不出户按需申请，实时授信，实时支用。

目前洋河股份已与11家金融机构达成合作，其中，王亮提到网商银行对小微经销商客户的融资产品助力最大。

“一级代理商与厂方之间有一对一的经销协议和采购行为，具有大量交易数据支撑，但下沉到二级经销商和终端门店方面，他们的融资需求需要我们进一步挖掘。”王亮指出，针对小微经销商与终端门店客户，由于融资额度较小、信用数据不足，往往难以从传统银行得到信贷服务。“大部分经销商都是商贸企业，其最大的特点是流量大、轻资产，数字供应链金融完全基于历史交易数据，以数据驱动信贷从而解决融资难的问题。”

网商银行降低了相关服务的门槛，在经销商通过系统点击融资申请后，洋河会推送经销商的基本信息、历史采购数据、经销协议数据到银行，为银行信贷提供数据补充。

据王亮透露，自2020年上线以来，洋河的经销商通过网商银行合计支用贷款近10亿，每3个寻求融资的洋河经销商中，就有1个曾使用过网商银行的大雁系统。

如何实现“降本增销”？

销售是酒企最大的业务诉求，然而，在近年来挤压式竞争环境下，价格倒挂、市场窜货等问题往往会损害酒企与经销商双方的利益。

在数字化降本的同时，如何促进销量健康、稳步增长，是白酒行业面临的一大难题。

金融赋能业务，实现生态供应链合作共赢，正在成为洋河与网商银行探索的方向。

王亮告诉记者，过去洋河一直围绕金融产品做金融，但现在希望围绕业务做金融，让金融产品结合产品销售做精准化、个性化投放。他提到，节假日集中的三季度是酒企的促销高峰期，厂商与经销商对消费者有大量促销政策，相较往日也衍生出更大融资需求，金融机构可以为经销商提供临时提额或阶段性降低融资成本、降低贷款利率等举措，帮助经销商解决资金难题的同时赋能厂商产品营销。

“基于数据的精准分析格外重要。”赵国防向记者表示，特别是在行业复苏的过程中，如何捕捉消费场景、精准刻画消费者行为、迎合消费者需求、满足经销商的短期资金需求，都是数字供应链金融下一步要解决的问题。

招商证券非银金融首席分析师郑积沙指出，数字供应链金融应当具备四个特征：第一是全域实时，提供稳定、高频、时效性强的金融服务；第二是精准高效，供需匹配更精确，风险定价更精准；第三是协同开放，在基础的信贷业务与金融服务上可以转接相关销售业务；第四是“降本增销”，企业与金融机构共同寻找业务机遇实现共赢。

如今洋河股份的渠道改革也正在推进。在继续扶持经销商渠道外，姚忠明告诉记者，如今洋河希望通过私域运营、场景营销、会员中心管理等等打通与消费者的连接，深挖渠道增厚业绩。

“所有消费品企业，最关心的痛点是如何与消费者建立直接的互动，真正建立起数量大、可运营、可营销的会员体系，这需要通过数字化的方式打穿整个供应链。”网商银行数字供应链金融事业部总经理牛学峰表示，在加速品牌与C端消费者直连的过程中，可以进一步基于支付宝的数字化工具与通用能力，实现洋河数字化运营的提升。

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